Gerencia Estratégica de Ventas

Mercadeo, Comercial y Comunicación
Remoto
Inicia el 02 de abril de 2024
102 horas

Inversión	$3.080.000
Horarios	Martes y jueves de 18:00 a 21:00
duración	18 semanas
intensidad	102 horas
Facultad	Escuela de Administración
certificado	SÍ
CONTENIDO DEL PROGRAMA

Objetivo

Facultar a la gerencia comercial para que junto con sus equipos de trabajo mejoren el desempeño en los mercados sirven, partiendo del conocimiento y aplicación de herramientas prácticas para diseñar, ejecutar y controlar la estrategia comercial de una organización.

Dirigido a

• Profesionales en áreas administrativas, de marketing, comerciales y/o ventas, que tengan funciones y roles comerciales como gerentes, directores, jefes, coordinadores, supervisores de ventas y ejecutivos comerciales, agentes, ejecutivos de cuenta, anfitriones de servicio, asesores comerciales, o aquellos que tengan a cargo equipos comerciales y/o de ventas, así como personas que quieran mejorar sus competencias para comercializar de manera más efectiva sus servicios.

• Emprendedores que quieran mejorar sus indicadores comerciales y/o que estén conformando un equipo comercial.

• Profesionales que se hayan desempeñado en otras áreas funcionales de la organización y se encuentren interesados en mejorar sus competencias comerciales.

Conocer los fundamentos del pensamiento sistémico y complejo.
Diseñar el plan de ventas de la empresa, definiendo territorios de ventas equilibrados.
Desarrollar programas de capacitación de vendedores, estructurando un sistema de remuneración óptimo, elaborando además pronósticos, cuotas y presupuestos de ventas.
Escoger la estructura comercial más conveniente para la empresa, identificando el número de vendedores ideales para su gestión comercial y seleccionando el talento humano comercial aplicando pruebas idóneas.
Comprender y gestionar la interrelación entre los planes de mercadeo que soportan y guían tanto las acciones cotidianas como las de mediano y largo plazo, con los planes de ventas y sus tácticas de ejecución comercial.
Comprender cómo nuestro cerebro puede y debe ser reconfigurado permanentemente en pro del logro de los objetivos comerciales y de la plena satisfacción tanto de los colaboradores como de las necesidades de los mercados que atiende la empresa.
Conocer el rol de las nuevas TIC y del marketing digital en particular, para configurar y complementar de la mejor manera las ejecuciones comerciales en el mercado.

LA IMPORTANCIA DE UNA PERSPECTIVA SISTÉMICA/COMPLEJA DE LA GERENCIA COMERCIAL

El pensamiento mecanicista imperante en nuestras organizaciones ha conducido a estructuras rígidas, altamente jerarquizadas que obstaculizan, obstruyen y aletargan el proceso de la gerencia comercial. Nuestras áreas comerciales deben ser cada vez más ágiles, responder más rápido a las exigencias del entorno y eso no va a ser posible si continuamos con las actuales formas de estructura organizacional y la prácticamente inexistente estrategia competitiva que caracteriza a muchas empresas.

ESTRATEGIA DE VENTAS

La mayoría de nuestras empresas no tiene la claridad suficiente acerca de lo que es y significa la estrategia de ventas. Se debe tener en cuenta la relación entre el plan estratégico y el plan de marketing, así como el concepto y la ubicación del plan de ventas. Muchas veces se cree que porque se tiene un plan estratégico existe y funciona la estrategia, y, claramente, eso no sucede en una gran cantidad de organizaciones.

ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS.

La gerencia comercial debe partir de una adecuada estructuración y división de funciones, para lo cual es fundamental definir las responsabilidades de los cargos en el área comercial, así como la organización de la fuerza de ventas, los territorios y rutas y los aspectos relacionados con la remuneración en función del comportamiento del mercado y las necesidades puntuales de las compañías.

LA IMPORTANCIA DEL SERVICIO EN LA GERENCIA COMERCIAL.

Si hacemos caso a la propuesta básica de la lógica dominante del servicio tendremos que admitir que todas las empresas son prestadoras de un servicio, independientemente del hecho de que la empresa pertenezca al sector primario, secundario o terciario de la economía.

RECLUTAMIENTO, SELECCIÓN, CAPACITACIÓN Y ENTRENAMIENTO DE VENDEDORES.

Gran parte de los resultados dependen del talento humano que hace parte del área comercial. Resultan procesos clave, el reclutamiento, la selección, la formación y la retención de los agentes/ejecutivos comerciales.

PRONÓSTICOS Y CONTROL DE VENTAS Y COSTOS.

Es de gran importancia la estimación de los potenciales de mercado y ventas, con la consecuente previsión y asignación de las cuotas de ventas, optimizando de esta manera los recursos a partir de un control del volumen de ventas. Otras herramientas que permiten realizar esta gestión son los indicadores de gestión y de resultado que hacen parte del cuadro de mando comercial.

TÁCTICAS DE VENTAS.

Resulta crucial para la gestión comercial el adecuado manejo del proceso de ventas desde la perspectiva del journey que lleva a cabo el potencial comprador. Desde la prospección, pasando por la contactabilidad, el manejo de objeciones, la comunicación con el cliente, el manejo de la frustración, técnicas de negociación, el lenguaje corporal, el lenguaje verbal y no verbal.

NEUROMARKETING Y LA GERENCIA COMERCIAL.

Las decisiones de compra del consumidor se basan principalmente en motivaciones emocionales e inconscientes. Resulta de gran importancia para los procesos y la gestión comercial, la comprensión de estos mecanismos y principios de las neurociencias del consumidor aplicadas a las elecciones y preferencias en escenarios de competencia entre las marcas.

EL MARKETING DIGITAL Y LA ANALÍTICA EN LA GERENCIA COMERCIAL.

Estamos inmersos ya en la cuarta revolución industrial, signada por el advenimiento de la inteligencia artificial, la robótica y el rápido desarrollo de las TIC. Es preciso atender las exigencias que demandan estas nuevas tecnologías, particularmente el aprovechamiento, desde el punto de vista comercial, de las redes sociales, el Big Data, el CRM y las diferentes herramientas del marketing digital: el embudo de conversión digital RACE (Reach, Act, Convert, Engage), Matriz de Compra Online – Offline, SEO, SEM, e-commerce y el marketing conversacional.