Oferta Académica
Diplomado
Gerencia Comercial Estratégica
- Mercadeo, Comercial y Comunicación
-
Virtual
- Inicia el 27 de mayo de 2024
-
120 horas
| Inversión |
$2.442.000 |
| Horarios |
Plataforma virtual
|
| duración | 12 semanas |
| intensidad | 120 horas |
| Facultad | Escuela de Administración |
| certificado | SÍ |
Objetivo
La evolución constante de los mercados obliga a los departamentos comerciales de las compañías a adaptarse, esta flexibilidad es imprescindible para poder capitalizar todas las oportunidades de mercado.
La gerencia comercial es la encargada de traducir la estrategia de mercadeo en acciones que conlleven lograr los objetivos en una forma rentable y sostenible acorde con el posicionamiento pretendido por la empresa. Este programa proporciona el desarrollo de habilidades para conocer y utilizar herramientas prácticas para diseñar, ejecutar y controlar la estrategia comercial de una organización.
Dirigido a
Foco primario
Gerentes, directores, jefes, coordinadores, supervisores de ventas y ejecutivos comerciales que deseen adquirir herramientas prácticas de dirección comercial.
Foco secundario
Profesionales de otras áreas que gestionan cuentas claves, integran equipos que definen el plan comercial o las estrategias comerciales, definen el modelo de ventas, o tienen a cargo funciones de ventas.
Empresarios o emprendedores que estén buscando estructurar un departamento comercial
- Identificar y diferenciar los roles de mercadeo y ventas en la organización.
- Comprender la importancia de la integración entre mercadeo y ventas
- Diseñar el plan de ventas de la empresa
- Escoger la estructura comercial más conveniente para la empresa, identificando el número de vendedores ideales para su gestión comercial y seleccionando vendedores aplicando pruebas idóneas
- Definir territorios de ventas equilibrados
- Desarrollar programas de capacitación de vendedores
- Reestructurar el sistema de remuneración, elaborar pronósticos, cuotas y presupuestos de ventas.
- Ejemplificar el estilo de liderazgo Coaching
- Distinguir los conceptos de Neuro ventas
- Seleccionar las herramientas de automatización de fuerza de ventas que más impacto tenga en su empresa
- Diferenciar las herramientas que ofrece el mundo digital y determinar cuáles son de aplicación a su realidad.
LA ESTRATREGIA
I. Planes y estrategias (9 horas)
• Cambios en el entorno y su incidencia en la empresa
• Plan estratégico y plan de marketing
• Desarrollo del plan de marketing
• Concepto y ubicación del plan de ventas
• Contenido del plan de ventas
• Apoyo de marketing a la fuerza de ventas
• Casos
IMPLEMENTACION DE LAS ESTREGIAS DE VENTAS
II. Organización de la fuerza de ventas (9)
• Propósito de la organización de ventas
• Responsabilidades de los diferentes cargos en el área comercial
• Funciones de la dirección de ventas
• Opciones para estructurar la fuerza de ventas
• Organización de territorios y rutas
• Métodos para determinar el número de vendedores
• Casos
III. Reclutamiento, Selección, capacitación y entrenamiento de vendedores (9)
• Proceso de reclutamiento
• Perfil de vendedores y gerente de ventas
• Fuentes de reclutamiento
• Proceso de selección
• Entrevistas, pruebas, assesment
• Recepción de nuevos vendedores
• Importancia de la formación de vendedores
• La formación como motivador
• Métodos de formación
• Casos
IV. Pronósticos de ventas (12)
• Potencial de mercado y potencial de ventas
• Métodos para la previsión de ventas
• Cuotas de ventas
o Métodos para asignar cuotas a los vendedores
• Presupuestos de ventas
o Tipos de presupuestos
• Casos
V. Remuneración de vendedores (12)
• Modelos de motivación
• Importancia de una buena política de remuneración
• Técnicas de remuneración
o Fijo, comisiones, incentivos, concursos, convenciones
• Otros sistemas
• Lanzamiento del plan de remuneración
• Casos
VI. Control de ventas y costos (12)
• Control del volumen de ventas
• Indicadores de gestión y de resultado
• Control de otras dimensiones de la venta
• Evaluación del comportamiento del vendedor
• Cuadros de mando en ventas
• Actividades financieras en ventas
• Costos de ventas
• Cómo aumentar la Productividad de los vendedores
• Casos
VII. Liderazgo de vendedores (12)
• Definición de liderazgo
• Estilos de liderazgo
• El gerente de ventas como coach
• Competencias de un líder coach
• Coaching en acción
o Acompañamiento en el terreno
o Retroalimentación equilibrada
o Confrontación para el desarrollo
o Obtención de compromisos
o Seguimiento y ajuste
• Casos
NUEVOS DESAFIOS PARA LAS VENTAS
VIII. Ventas en digital (12)
• Conceptos de Marketing Digital
• El consumidor digital
• El proceso de venta y compra en línea
• Comercio electrónico
• Canales digitales
• Casos
IX. Tácticas de ventas (12) cambia de orden
• Las tácticas de ventas
o Segmentación
o Prospectación
o Contacto
o Presentación
o Negociación
o Cierre
o Post venta
o Relación con el cliente
• Habilidades de interacción social
o Comunicación en ventas
o Persuasión en ventas
• Casos
X. Neuro ventas (12)
• Bases de la Neuroventas
o Nacimiento del Neuromarketing y la neuroventa
o Investigación científica y tecnología aplicada a la neuroventas
• Papel der cerebro en la decisión de compra
o Cómo funciona la mente humana
o El código reptil
• ¿Por qué compramos?
• Cerebro empático y decisión de la compra
• Cómo venderle a la mente y no a la gente
• Atención
• Emoción
• Recordación
• Casos
XI. Automatización de la fuerza de ventas (9)
• CRM y su impacto en la productividad de ventas
• Big data y analítica predictiva en ventas
• Casos
Conoce a tus profesores
Experiencia laboral: Se ha desempeñado como gerente de ventas de varias compañías como: Alpina, Tecnoquimicas, productos Familia, Colombina, Farma de Colombia, Parmalat Colombia, Legis editores y Skandia, entre otras.
Catedrático en programas de la especialización y maestría en la Universidad CESA, Externado de Colombia, Universidad de Medellín y Universidad Sergio Arboleda, conferencista durante más de veinte años de diferentes programas en las áreas de ventas, mercadeo y servicio al cliente en diferentes instituciones como Universidad del Rosario, Cesa, Prime, Ean, Universidad De La Sabana. Experiencia como facilitador en programas internos para más de 100 compañías) y con más de 2.000 horas de práctica.
Experiencia académica: MBA en gestión de empresas – Universidad Católica de Avila España. Ingeniero Industrial - Universidad Javeriana. Certificado como Coach - Coach Ville (Barcelona España). Master en PNL – Ingeniería Mental. Diplomado en Gerencia comercial, Mercadeo estratégico, Mercadeo de servicios financieros; Cesa.
Experiencia laboral:
- Candidato a Executive MBA
- Especialista en Gerencia de Publicidad rofesional titulado en Marketing y Publicidad con Mención de honor otorgada por la “International Advertising Association”.
- Más de 15 años de experiencia como Asesor, Consultor para distintas organizaciones en el área de marketing y de marketing digital desde su Agencia ADHILO.
- Ha sido Orador invitado para INVIMA, Universidad ESAN en Perú, Laboratorios Pfizer, Vitalis Pharmaceutical, Fedopto entre las más recientes experiencias.
- Alterna sus consultorías con cátedra universitaria a nivel pregrado y postrado en reconocidas instituciones universitarias en Colombia
Experiencia Laboral:
- Médico, especialista en Gerencia Comercial y marketing, especialista en Finanzas, Especialista en Gerencia Estratégica, de la Universidad de la Sabana.
- Master en Dirección de Empresas de Universidad de Navarra y el Foro Europeo, en España. Candidato a Maestría en Neuromarketing de la Universidad Internacional de la Rioja, España.
- Docente de Neuromarketing en posgrado de varias universidades reconocidas.
- Ha tenido experiencia de más de 10 años dentro de compañías multinacionales, llevando marcas a la posición número uno del mercado utilizando neuromarketing.
- Es miembro de la NMSBA, Asociación Internacional de Neuromarketing y Negocios.
- Conferencista, entrenador y consultor en América Latina, de Neuromarketing y Neuromanagement. Head de Neurobusiness®
Experiencia laboral: En los últimos años he trabajado en la estructuración de estrategias corporativas en PyMes y Grandes Compañías.
Experiencia académica: Administrador de Empresas. La experiencia ganada durante 24 años en el área comercial, me permite centrar los esfuerzos personales y grupales al logro. Especializado al desarrollo de fuerzas comerciales, al diseño e implementación de programas de seguimiento comercial al igual que al diseño de programas de comisiones y motivacionales hacia las mismas.
Experiencia laboral:
- Profesional en Mercadeo, Universidad Jorge Tadeo Lozano.
- Especialización en Gerencia de Mercadeo, Universidad Jorge Tadeo Lozano.
- Metodología para la enseñanza en posgrados, Harvard Graduate School of Educations.
- Master Executive en Gestión Internacional de la Empresa EOI Madrid, España.
- Se desempeñó como gerente de ventas y mercadeo de importantes empresas del sector financiero, farmacéutico y de tecnología.
Experiencia Laboral:
- Ingeniero de Sistemas (Universidad ICESI) con Especialización en Sistemas Gerenciales (Universidad Javeriana).
- Tiene más de 15 años de experiencia en Empresas Multinacionales y Nacionales de Consumo Masivo donde se ha desempeñado en Roles de Generación de Demanda tales como Category Manager, Marketing Manager, KAM y Trade Marketing Manager.
- Cuenta con experiencia como Docente desde el 2006 en prestigiosas Universidades de Bogota, tales como CESA, Universidad del Rosario y Universidad de la Sabana, tanto en Diplomados como en Posgrado. Actualmente es Consultor Externo para la Cámara de Comercio de Bogota en temas de Ventas, Mercadeo y Marketing Digital.
Magister
Experiencia laboral: Ha ocupado cargos gerenciales en multinacionales y en el sector público. Coach (PNL) Trainer. Coordinadora y docente para prestigiosas Universidades de Colombia. Empresaria del sector publicitario por más de 18 años. Consultora organizacional en varios temas de habilidades gerenciales.
Experiencia Laboral: Profesional en Ingeniería eléctrica co, Doctorado en Bussines Administration especialización en Marketing, Gerencia metalmecánica y alta dirección empresarial y Coach certificado. Actualmente se desempeña como director ejecutivo en trade consulting. Ha ocupado altos cargos en el sector empresarial tales como vicepresidente de Samsung Electronicas y de LG electrónics.
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La insignia se otorgará por medio de la presentación y aprobación de un examen que certifique la competencia.
Educación informal, no conducente a título alguno o certificado de aptitud ocupacional. Certifica asistencia.
La Universidad del Rosario se reserva el derecho de modificar el programa o el equipo docente publicado.
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