Diplomado en Gerencia Comercial 4.0: AI como tu mejor aliada estratégica

Mercadeo, Comercial y Comunicación
Remoto
Inicia el 05 de mayo de 2026
90 Horas

Inversión	$ 2.970.000
Horarios	Martes, miércoles y jueves de 6:00 a 9:00 p.m.
duración	9 semanas
intensidad	90 Horas
Facultad	Escuela de Administración

CONTENIDO DEL PROGRAMA

Objetivo

La evolución constante de los mercados obliga a los departamentos comerciales de las compañías a adaptarse, esta flexibilidad es imprescindible para poder capitalizar todas las oportunidades de mercado.

La gerencia comercial es la encargada de traducir la estrategia de mercadeo en acciones que conlleven lograr los objetivos en una forma rentable y sostenible acorde con el posicionamiento pretendido por la empresa. Este programa proporciona el desarrollo de habilidades para conocer y utilizar herramientas prácticas para diseñar, ejecutar y controlar la estrategia comercial de una organización.

Dirigido a

Foco primario
Gerentes, directores, jefes, coordinadores, supervisores de ventas y ejecutivos comerciales que deseen adquirir herramientas prácticas de dirección comercial.

Foco secundario
Profesionales de otras áreas que gestionan cuentas claves, integran equipos que definen el plan comercial o las estrategias comerciales, definen el modelo de ventas, o tienen a cargo funciones de ventas. Empresarios o emprendedores que estén buscando estructurar un departamento comercial.

Identificar y diferenciar los roles de mercadeo y ventas en la organización.
Comprender la importancia de la integración entre mercadeo y ventas
Diseñar el plan de ventas de la empresa
Escoger la estructura comercial más conveniente para la empresa, identificando el número de vendedores ideales para su gestión comercial y seleccionando vendedores aplicando pruebas idóneas
Definir territorios de ventas equilibrados
Desarrollar programas de capacitación de vendedores
Reestructurar el sistema de remuneración, elaborar pronósticos, cuotas y presupuestos de ventas
Ejemplificar el estilo de liderazgo Coaching
Distinguir los conceptos de Neuro ventas
Seleccionar las herramientas de automatización de fuerza de ventas que más impacto tenga en su empresa
Definir qué es la inteligencia artificial en el contexto de las ventas y por qué es necesaria explorar el potencial futuro de la IA en la optimización de ventas
Explicar cómo la inteligencia artificial puede integrarse en diversas etapas del proceso de ventas para mejorar la eficiencia y efectividad
Identificar y analizar los cinco componentes clave en la gestión estratégica de las ventas de alto rendimiento y las herramientas de IA que apoyan estos componentes
Fomentar la competencia práctica en el uso de herramientas de inteligencia artificial, como Chatgpt, entre otras permitiendo a los participantes empezar a aplicar estas tecnologías en sus actividades diarias
Diferenciar las herramientas que ofrece el mundo digital y determinar cuáles se aplican a su realidad

Módulo 1: Control de ventas y costos

Control del volumen de ventas e indicadores de gestión (KPIs).
Control de otras dimensiones de la venta y evaluación del comportamiento del vendedor.
Cuadros de mando (Dashboards) en ventas y actividades financieras.
Costos de ventas y estrategias para aumentar la productividad comercial.
Casos de estudio.

Módulo 2: Ventas Inteligentes: La IA como Aliada Estratégica

Conceptos fundamentales de IA en ventas y necesidad de automatización.
Comerciales de alto rendimiento: ¿Qué puede hacer la IA por el vendedor?
Los 5 componentes clave en la gestión estratégica con IA:
- Componente 1: Desarrollo de habilidades y labor diaria.
- Componente 2: Tareas administrativas y gestión de procesos.
- Componente 3: Interacciones, vínculos efectivos y comunicaciones eficaces.
- Componente 4: Métricas, previsión y priorización de cuentas potenciales (Estrategia Data-Driven).
- Componente 5: Alineación con stakeholders y casos de uso prácticos.

Módulo 3: Organización de la fuerza de ventas

Propósito de la organización, estrategias Go-to-market y Route-to-market.
Responsabilidades de los cargos comerciales y funciones de la dirección de ventas.
Estructura de la fuerza de ventas: Opciones, territorios y rutas.
Métodos para determinar el tamaño óptimo del equipo comercial.
Casos de estudio.

Módulo 4: Motivación y Remuneración de vendedores

Impacto de la motivación y modelos teóricos aplicados.
Política de remuneración: Fijo, comisiones, incentivos, concursos y convenciones.
Lanzamiento del plan de remuneración y otros sistemas de compensación.
El papel de la IA en la motivación y esquemas de pago.
Casos de estudio.

Módulo 5: Neuroventas

Bases de las Neuroventas: Del Neuromarketing a la tecnología aplicada.
El cerebro en la decisión de compra: Funcionamiento de la mente y el código reptil.
Cerebro empático: ¿Por qué compramos realmente?
Estrategias para venderle a la mente: Atención, Emoción y Recordación.
Casos de estudio.

Módulo 6: Pronósticos de ventas

Potencial de mercado vs. potencial de ventas.
Métodos de previsión y asignación de cuotas a vendedores.
Presupuestos de ventas: Tipos y elaboración.
Uso de IA para la precisión en los pronósticos de ventas.
Casos de estudio.

Módulo 7: Liderazgo de vendedores

Definición y estilos de liderazgo en entornos comerciales.
El gerente de ventas como líder coach: Competencias y herramientas.
Coaching en acción: Acompañamiento en terreno, retroalimentación equilibrada y seguimiento.
Apoyo de la IA en el liderazgo y desarrollo de equipos.
Casos de estudio.

Módulo 8: Gestión del Talento Comercial

Reclutamiento y selección: Perfiles ideales, fuentes y procesos de evaluación (Assessment).
Onboarding: Recepción y adaptación de nuevos vendedores.
Formación y capacitación como factor motivador.
Apoyo de la IA en los procesos de selección y entrenamiento.
Casos de estudio.

Módulo 9: Tácticas de venta consultiva

Etapas de la entrevista consultiva: Ambientación, diagnóstico, propuesta de valor, objeciones, cierre y post-venta.
Habilidades de interacción social: Comunicación y persuasión efectiva.
La IA aplicada a la optimización de la venta consultiva.
Casos de estudio.