Oferta Académica
Diplomado
Gerencia Estratégica de Ventas
- Mercadeo, Comercial y Comunicación
-
Remoto
- Inicia el 02 de abril de 2024
-
102 horas
Inversión |
$3.080.000 |
Horarios |
Martes y jueves de 18:00 a 21:00
|
duración | 18 semanas |
intensidad | 102 horas |
Facultad | Escuela de Administración |
certificado | SÍ |
Objetivo
Facultar a la gerencia comercial para que junto con sus equipos de trabajo mejoren el desempeño en los mercados sirven, partiendo del conocimiento y aplicación de herramientas prácticas para diseñar, ejecutar y controlar la estrategia comercial de una organización.
Dirigido a
• Profesionales en áreas administrativas, de marketing, comerciales y/o ventas, que tengan funciones y roles comerciales como gerentes, directores, jefes, coordinadores, supervisores de ventas y ejecutivos comerciales, agentes, ejecutivos de cuenta, anfitriones de servicio, asesores comerciales, o aquellos que tengan a cargo equipos comerciales y/o de ventas, así como personas que quieran mejorar sus competencias para comercializar de manera más efectiva sus servicios.
• Emprendedores que quieran mejorar sus indicadores comerciales y/o que estén conformando un equipo comercial.
• Profesionales que se hayan desempeñado en otras áreas funcionales de la organización y se encuentren interesados en mejorar sus competencias comerciales.
- Conocer los fundamentos del pensamiento sistémico y complejo.
- Diseñar el plan de ventas de la empresa, definiendo territorios de ventas equilibrados.
- Desarrollar programas de capacitación de vendedores, estructurando un sistema de remuneración óptimo, elaborando además pronósticos, cuotas y presupuestos de ventas.
- Escoger la estructura comercial más conveniente para la empresa, identificando el número de vendedores ideales para su gestión comercial y seleccionando el talento humano comercial aplicando pruebas idóneas.
- Comprender y gestionar la interrelación entre los planes de mercadeo que soportan y guían tanto las acciones cotidianas como las de mediano y largo plazo, con los planes de ventas y sus tácticas de ejecución comercial.
- Comprender cómo nuestro cerebro puede y debe ser reconfigurado permanentemente en pro del logro de los objetivos comerciales y de la plena satisfacción tanto de los colaboradores como de las necesidades de los mercados que atiende la empresa.
- Conocer el rol de las nuevas TIC y del marketing digital en particular, para configurar y complementar de la mejor manera las ejecuciones comerciales en el mercado.
LA IMPORTANCIA DE UNA PERSPECTIVA SISTÉMICA/COMPLEJA DE LA GERENCIA COMERCIAL
El pensamiento mecanicista imperante en nuestras organizaciones ha conducido a estructuras rígidas, altamente jerarquizadas que obstaculizan, obstruyen y aletargan el proceso de la gerencia comercial. Nuestras áreas comerciales deben ser cada vez más ágiles, responder más rápido a las exigencias del entorno y eso no va a ser posible si continuamos con las actuales formas de estructura organizacional y la prácticamente inexistente estrategia competitiva que caracteriza a muchas empresas.
ESTRATEGIA DE VENTAS
La mayoría de nuestras empresas no tiene la claridad suficiente acerca de lo que es y significa la estrategia de ventas. Se debe tener en cuenta la relación entre el plan estratégico y el plan de marketing, así como el concepto y la ubicación del plan de ventas. Muchas veces se cree que porque se tiene un plan estratégico existe y funciona la estrategia, y, claramente, eso no sucede en una gran cantidad de organizaciones.
ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS.
La gerencia comercial debe partir de una adecuada estructuración y división de funciones, para lo cual es fundamental definir las responsabilidades de los cargos en el área comercial, así como la organización de la fuerza de ventas, los territorios y rutas y los aspectos relacionados con la remuneración en función del comportamiento del mercado y las necesidades puntuales de las compañías.
LA IMPORTANCIA DEL SERVICIO EN LA GERENCIA COMERCIAL.
Si hacemos caso a la propuesta básica de la lógica dominante del servicio tendremos que admitir que todas las empresas son prestadoras de un servicio, independientemente del hecho de que la empresa pertenezca al sector primario, secundario o terciario de la economía.
RECLUTAMIENTO, SELECCIÓN, CAPACITACIÓN Y ENTRENAMIENTO DE VENDEDORES.
Gran parte de los resultados dependen del talento humano que hace parte del área comercial. Resultan procesos clave, el reclutamiento, la selección, la formación y la retención de los agentes/ejecutivos comerciales.
PRONÓSTICOS Y CONTROL DE VENTAS Y COSTOS.
Es de gran importancia la estimación de los potenciales de mercado y ventas, con la consecuente previsión y asignación de las cuotas de ventas, optimizando de esta manera los recursos a partir de un control del volumen de ventas. Otras herramientas que permiten realizar esta gestión son los indicadores de gestión y de resultado que hacen parte del cuadro de mando comercial.
TÁCTICAS DE VENTAS.
Resulta crucial para la gestión comercial el adecuado manejo del proceso de ventas desde la perspectiva del journey que lleva a cabo el potencial comprador. Desde la prospección, pasando por la contactabilidad, el manejo de objeciones, la comunicación con el cliente, el manejo de la frustración, técnicas de negociación, el lenguaje corporal, el lenguaje verbal y no verbal.
NEUROMARKETING Y LA GERENCIA COMERCIAL.
Las decisiones de compra del consumidor se basan principalmente en motivaciones emocionales e inconscientes. Resulta de gran importancia para los procesos y la gestión comercial, la comprensión de estos mecanismos y principios de las neurociencias del consumidor aplicadas a las elecciones y preferencias en escenarios de competencia entre las marcas.
EL MARKETING DIGITAL Y LA ANALÍTICA EN LA GERENCIA COMERCIAL.
Estamos inmersos ya en la cuarta revolución industrial, signada por el advenimiento de la inteligencia artificial, la robótica y el rápido desarrollo de las TIC. Es preciso atender las exigencias que demandan estas nuevas tecnologías, particularmente el aprovechamiento, desde el punto de vista comercial, de las redes sociales, el Big Data, el CRM y las diferentes herramientas del marketing digital: el embudo de conversión digital RACE (Reach, Act, Convert, Engage), Matriz de Compra Online – Offline, SEO, SEM, e-commerce y el marketing conversacional.
Conoce a tus profesores
PhD© en Ingeniería, Industria y Organizaciones (Universidad Nacional de Colombia). Profesional en Psicología y Magíster en Psicología del Consumidor (Fundación Universitaria Konrad Lorenz). Profesor principal de carrera en la Escuela de Administración de la Universidad del Rosario. Investigador Asociado categorizado por Minciencias, cuenta con más de 30 publicaciones científicas en el área de comportamiento del consumidor y marketing. Ha sido coordinador de investigación en empresas como Industrias Haceb y Business Partner Group y ha sido investigador invitado en Cardiff Business School, Cardiff University, UK.
Administrador de Empresas, MSc Psicología del Consumidor, más de 20 años de experiencia en pregrado y posgrados.
Experiencia laboral: Se ha desempeñado como gerente de ventas de varias compañías como: Alpina, Tecnoquimicas, productos Familia, Colombina, Farma de Colombia, Parmalat Colombia, Legis editores y Skandia, entre otras.
Catedrático en programas de la especialización y maestría en la Universidad CESA, Externado de Colombia, Universidad de Medellín y Universidad Sergio Arboleda, conferencista durante más de veinte años de diferentes programas en las áreas de ventas, mercadeo y servicio al cliente en diferentes instituciones como Universidad del Rosario, Cesa, Prime, Ean, Universidad De La Sabana. Experiencia como facilitador en programas internos para más de 100 compañías) y con más de 2.000 horas de práctica.
Experiencia académica: MBA en gestión de empresas – Universidad Católica de Avila España. Ingeniero Industrial - Universidad Javeriana. Certificado como Coach - Coach Ville (Barcelona España). Master en PNL – Ingeniería Mental. Diplomado en Gerencia comercial, Mercadeo estratégico, Mercadeo de servicios financieros; Cesa.
Economista, Msc Dirección y gerencia de empresas, Colegio Mayor de Nuestra Señora del Rosario, Gerente de Mercadeo y Ventas en diferentes empresas pertenecientes a la industria de la Radio en Colombia, más de 30 años de experiencia en pregrado y posgrados.
Andrés Fernando Montaña Fernández
Profesional en Publicidad certificado por International Advertising Association (IAA) en Marketing Communications.
Estudios en Neuromarketing para punto de venta, innovación y desarrollo de productos. Creativo Publicitario para empresas de hidrocarburos. Profesor universitario. Conferencista con certificaciones internacionales.
Julián Páez Valdez es profesor principal de carrera del área de marketing de la Escuela de Administración de la Universidad del Rosario, director académico de la especialización de Gerencia del Marketing para Entornos Digitales y especialista en marketing digital, comunicación digital y redes sociales. Su formación incluye un título de pregrado (B.A.) en Comunicación Social – Periodismo de Universidad del Quindío (2011), una maestría (M.sc) en Ciencias humanas, mención Información y Comunicación de la Université Sorbonne Nouvelle (2014) y un doctorado (PhD.) en Ciencias de la Información y de la Comunicación de la Université Sorbonne Nouvelle (2022) en codirección con la University of Kansas.
Ingeniero Mecánico de la Universidad Nacional, Especialista en Administración de Empresas de la Universidad del Rosario, Especialista en Comercio Internacional de la Universidad Jorge Tadeo Lozano. Gerente de Proyectos de Business Partner Consulting Ltda. (Empresa de Consultoría en Direccionamiento Estratégico, Planes de Mercadeo, Rediseño de Procesos). Quince años de experiencia docente en pregrado y postgrado.
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Educación informal, no conducente a título alguno o certificado de aptitud ocupacional. Certifica asistencia.
La Universidad del Rosario se reserva el derecho de modificar el programa o el equipo docente publicado.
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