Ventas Inteligentes con IA: Fundamentos, LLMs y primeros casos prácticos para equipos comerciales

1. Fundamentos de la Inteligencia Artificial en Ventas

• ¿Qué es la IA en ventas? ¿Por qué automatizar?
• Propósito: Alinear el lenguaje y comprender los beneficios inmediatos.
• Diferenciación de Conceptos:
  • IA vs. Automatización Tradicional.
  • GenAI y LLMs (Modelos de Lenguaje Grande) explicados en lenguaje simple.
• Los “Puntos de Dolor” Típicos del Comercial:
  • Tiempo no vendido.
  • Problemas de priorización.
  • Mensajes repetitivos y poco personalizados.
• Dónde Empieza a Pagar la Inversión:
  • Distinción clara entre tareas de poco valor vs. tareas de alto impacto.

2. Perfil Comercial de Alto Rendimiento y Capacidades de la IA

• Comerciales de alto rendimiento: Características clave.
• ¿Qué puede hacer la IA para potenciar ese perfil?
• Propósito: Traducir las capacidades de la IA directamente en resultados concretos para el vendedor.

3. Los 5 Componentes de la Gestión Estratégica Comercial

• Introducción al Marco de Decisión para la Priorización de IA.
• Propósito: Comprender cómo la inteligencia artificial puede habilitar de forma integral todo el flujo comercial.
• Los 5 Componentes (Alto Rendimiento + Enablement):
  • Estrategia.
  • Procesos.
  • Talento.
  • Tecnología.
  • Métricas.

4. Uso Efectivo y Responsable de LLMs (Modelos de Lenguaje Grande)

• Propósito: Usar las herramientas de GenAI de manera correcta desde el día 1.
• LLMs en el Mercado:
  • Gemini, ChatGPT y Alternativas.
  • Criterios de elección por caso de uso.
  • Casos de uso claves de los diferentes modelos.
• Prompting Efectivo:
  • Prompt Patterns (Rol, Objetivo, Contexto, Restricciones, Formato de Salida).
  • Técnicas Avanzadas para guiar el razonamiento (definir contexto y obtener respuestas más útiles, precisas y alineadas).
• Uso Responsable:
  • Manejo de datos sensibles.
  • Detección de sesgos y alucinaciones.
  • Importancia de las revisiones humanas.
  • Guardrails básicos.
• Actividad: Prompt Gym
  • Práctica guiada de realización de instrucciones y refinamiento de prompts.

5. Herramientas de IA para el Desarrollo de Habilidades Comerciales

• Propósito: Aplicación práctica e inmediata de los conocimientos.
• Casos de Uso Aplicados (Desarrollo de Habilidades):
  • Simulación de objeciones (práctica con cliente difícil).
  • Mejora de pitch (análisis de claridad, impacto y Call To Action).
  • Roleplay asistido por IA (presentación, discovery, closing).
  • Deep research (cuentas/industrias) y estudio guiado con IA.
  • Análisis de estilo de comunicación con archivos (tono, claridad, pasos siguientes).
• Actividad Guiada: Ejecución Práctica
  • El participante ejecutará 3 casos de uso con sus propios documentos “sanitizados” (sin datos sensibles).
     

PRACTICA: Creación de un Asistente de IA Personalizado (GPT/Gemini)

• Propósito: Crear el primer activo de IA reutilizable para el equipo comercial.
• Pasos de Creación:
  • Elección de caso (p. ej., “Coach de Objeciones” o “Redactor de emails consultivos”).
  • Estructura del sistema (instrucciones, tono, límites, checklist de calidad).
  • Carga de archivos de apoyo (FAQ, productos, objeciones) — si aplica.
  • Pruebas + criterios de aceptación (precisión, utilidad, seguridad).
• Entrega Final:
  • Enlace al Gem/Assistant creado.
  • Prompt Pack (10 instrucciones clave).
  • Mini-guía de uso.